Transformez vos suspects en prospects.

4 étapes pour transformer vos suspects en prospects

Transformer un suspect en prospect, c’est assurer que le suspect ait le besoin, le budget, la priorité, l’urgence, … pour acheter votre produit ou service. 

Beaucoup d’entreprises estiment avoir plus de 200 prospects dans leur pipeline… Eh bien, si vous en faites partie, alors vous vous trompez ! Nombre d’experts en marketing s’accordent à dire qu’avoir plus de 200 prospects, ça n’existe pas. C’est en effet beaucoup trop de relations sur lesquelles travailler en même temps.

Vos 200 prospects ne sont ils pas 200 suspects ?

En réalité, si vous avez autant de noms dans votre pipeline, c’est que la plupart sont certainement des “suspects”. Les suspects sont des personnes avec lesquelles vous avez établi des liens, mais à distance, par des moyens tels que les médias sociaux, une recommandation d’un client ou un événement de réseautage. Vous en savez peu sur elles, ce qui signifie que vous ne pouvez pas être sûr qu’elles feraient de bons prospects ou clients.

Pour déterminer si les suspects doivent passer dans votre pipeline de prospection, suivez ces quatre étapes

1. Communiquez de manière cohérente avec les suspects

Il ne s’agit pas d’inviter les suspects à votre bureau pour une discussion. Intégrez-vous plutôt à leur réseau afin qu’ils comprennent qui vous êtes et comment vous gérez votre organisation. Ce processus est une façon plus subtile de vous présenter à cette personne.

Si vous avez trouvé vos suspects par le biais des médias sociaux, continuez à poster régulièrement des articles d’actualité pertinents et d’autres éléments qui profiteraient généralement à votre marché cible. Dans le cas où vous avez fait connaissance par le biais d’un événement de réseautage ou d’un client, ajoutez cette personne à votre répertoire. Ainsi, elle recevra régulièrement des informations de votre part. 

2. Organisez une rencontre

Une fois que vous êtes en contact numériquement depuis un ou deux mois, invitez votre suspect pour un rendez-vous. Expliquez-lui que vous avez remarqué son profil en ligne et que vous aimeriez pouvoir discuter avec lui. Si votre suspect vous a été recommandé, contactez-le par téléphone. Soyez très précis lorsque vous expliquez la raison de votre appel.

3. Commencez à filtrer les suspects

Il est maintenant temps d’en savoir plus sur le suspect et de décider si cette personne correspond à votre marché cible. Vous pouvez vous-mêmes formuler vos critères de sélection. Cherchez des réponses à des questions telles que :

  • À t’il besoin de mes services / produits ?
  • À t’il le budget nécessaire ?
  • Y a-t-il une échéance d’achat ?
  • Est-il décideur ou prescripteur ?

Naturellement, vous ne pouvez pas les poser directement. Il faudrait faire preuve de tact et de déduction. Souvenez-vous que vous aurez probablement besoin de plus d’une rencontre pour mieux connaître cette personne.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 

4. Prenez une décision 

Si vous trouvez que le suspect ferait un prospect crédible, vous pouvez prévoir d’engager cette personne encore plus régulièrement. Dans le cas contraire, cessez de la poursuivre. Vous devez mettre en place ce filtre si vous attendez des résultats.

Toutefois, ne supprimez pas complètement ces personnes de vos contacts. Le fait est qu’elles pourraient vous mener à des gens qui correspondent au profil de votre client idéal.

Lorsque vous aurez terminé ces étapes, vous pouvez passer à la suivante : engager vos prospects pour les convertir en clients.

Notez que vous gagnerez un temps précieux à utiliser l’outil Magileads, qui vous permet de mener votre campagne marketing de A à Z, du ciblage jusqu’au retargeting. Vos marketeurs auront accès à une base de données constituée de 20 millions de suspects. Le processus automatisé de la plateforme générera ainsi régulièrement des prospects qualifiés que vos commerciaux pourront facilement convertir en clients

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