Magileads : Prospection commerciale

Prospecter sur Linkedin
15 millions de contacts B2B

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Idéal pour centraliser la gestion de tous les comptes des collaborateurs de votre entreprise

Prospectez automatiquement sur LinkedIn
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Notre suite de logiciels de génération de leads B2B vous permet de trouver des leads B2B et de créer des listes de qualité de prospects idéaux tels que les directions, les décisionnaires et les directions d’entreprise

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Comment trouver de nouveaux prospects dans notre base de données
Grâce à nos outils de recherche, cela vous permettra de consulter et de télécharger de nouveaux prospects.

    Consultez parmi plus de 21 millions de prospects d’entreprises françaises et 300 millions de contacts dans le monde.


Enrichir : Automatiser les visites et les demandes de connexion sur le réseau social LinkedIn !

Obtenez des contacts et des informations sur l’entreprise à partir de plusieurs sources

Vous souhaitez enrichir votre CRM ?

       Trouver des prospects qualifiés avec les principales informations telles que l’e-mail, le nom prénom, la fonction, le secteur d’activité et le nom de l’entreprise

Collecter les fiches de vos prospects

Recueillir les informations sur le réseau social LinkedIn.

Le réseau social LinkedIn est une source incroyable d’informations.
Obtenez ces informations comme vous le souhaitez  

       À partir d’une recherche d’une recherche sur les réseaux sociaux B2B, collectez des emails même s’ils n’apparaissent pas sur leurs profils.

 
Envoyez vos campagnes

Intégrez votre compte LinkedIn actif ainsi que vos boîtes aux lettres en quelques secondes et créez des séquences d’invitation LinkedIn et/ou d’e-mails
automatisés.

Envoyez des newsletters ou des e-mails froids (goutte à goutte jusqu’à ce que les destinataires répondent).

Prospecter par le canal du mail et du réseau LinkedIn par des séquences (cadence) de prospection / newsletter

Prospectez par e-mail et sur le réseau B2B LinkedIn automatiquement.

Intégrez vos boîtes e-mails et vos comptes LinkedIn en quelques secondes et créez des séquences illimitées d’e-mails automatisés.

    Envoyez des e-mails sans aucune limite

     Suivez les réponses de vos prospects.

       Connectez votre compte mail et LinkedIn pour un travail efficace.

      Prospectez automatiquement par email et sur Linkedin.

 
LinkedIn c’est quoi exactement ?

Pourquoi LinkedIn est, aujourd’hui, un canal de prospection le plus utilisé ?

LinkedIn, c’est un réseau social professionnel !
Son fonctionnement est le même que Facebook à la différence que son réseau (et non ses “amis”) recherche du contenu et des échanges professionnels.

LinkedIn, c’est 610 millions de membres dans le monde, 16 millions en France (soit la moitié de la population active et une
croissance de 2 nouveaux membres par seconde !) d’où l’importance de ce réseau.

Pour finir de vous convaincre que LinkedIn est un incontournable :

  • LinkedIn est 277% plus efficace dans la génération de leads que Twitter ou Facebook (source Hubspot)
  • Les spécialistes du marketing digital BtoB ont constaté que 80% de leurs leads sur les réseaux sociaux proviennent de LinkedIn (source Business.linkedin.com)

Concevoir les bases d’une prospection LinkedIn efficace

Première étape, c’est comme pour tout, il faut des fondations solides ! Le

 

premier point de contact sur LinkedIn c’est son profil et sa page entreprise, il est donc essentiel de bien les travailler afin de donner envie au visiteur de votre page d’en savoir plus.

Et oui, cela fonctionne un peu comme un site Internet ! Mais cela prend beaucoup moins de temps à créer .

Comment optimiser son profil LinkedIn pour la prospection BtoB ?

La personnalisation de l’URL Linkedin

Il est essentiel de personnaliser l’adresse (l’URL) de votre profil LinkedIn afin d’éviter toute une série de chiffres dans votre URL. Préférez une URL qui se termine par prénom-nom.

Pourquoi ?

Cette petite manipulation vous permet d’être mieux référencé sur Google, votre profil remontera plus efficacement dans les résultats quand on tapera votre prénom, nom ou encore entreprise.

Cela montre aussi que vous êtes à l’aise avec ce réseau social et que vous avez l’habitude de l’utiliser, ce qui peut rassurer votre interlocuteur.

Comme expliqué un peu plus haut, LinkedIn n’est pas Facebook. Il n’est pas possible de mettre en photo de profil votre chien, poisson rouge ou un super selfie avec les amis  !

Pour que vous transmettiez le bon message, il faut une photo professionnelle, qui vous ressemble et qui donne envie de rentrer en contact avec vous.

Je vous conseille Photofeeler pour tester vos photos et savoir si vous êtes dans le ton.

La photo de couverture

  • Toujours autour de la thématique “photo”, il ne faut pas négliger la photo de couverture (ou encore appelée bannière), car elle aussi compte sur le message que vous souhaitez transmettre et la première impression que vous donnez. Il est important que cet élément soit raccord avec votre activité et en cohérence avec l’image (professionnelle) que vous souhaitez transmettre. 

Le titre de votre profil Linkedin

Un titre évocateur ! Situé en dessous de
votre Prénom/Nom, vous devez en une dizaine de mots mettre en avant ce qui vous
anime. Attention, ce n’est pas ici qu’il faut mettre sa fonction, mais plutôt
ce que vous faites (les # sont les bienvenus).

À titre d’exemple, j’ai mis sur mon profil  “J’accompagne les entreprises à atteindre, voire
dépasser leur chiffre d’affaires #DevCo #automation”

optimiser son profil linkedin

La section
« Infos »

Première section visible par les visiteurs de votre page, c’est le moment
de faire la différence !

Racontez une histoire, mettez en avant vos différences et vos forces ;). Si
vous maniez bien l’humour, c’est le moment de vous amuser sans oublier le
maître mot : rester pro !

Optimisation profil linkedin - 2

Expériences
professionnelles

Section très importante lorsque l’on recherche un nouveau job, mais aussi essentiel
dans la prospection.

Ici, je vous conseille de mettre au moins vos 3 dernières expériences
significatives, de soigner à chaque fois vos jobtitles afin qu’ils
soient clairs et qu’ils représentent au mieux vos fonctions. Il est bien vu
aussi de décrire ses missions pour permettre au visiteur de se projeter dans
votre expérience.

Les Recommandations

Dernière recommandation d’optimisation de votre profil : les
recommandations
justement 
N’hésitez pas à demander à votre entourage, vos collègues, supérieurs ou encore
clients, qu’ils vous écrivent une recommandation. Cela humanise votre profil et
donne confiance !

Je vous conseille vivement l’outil ResumeWorded qui va vous
permettre de prendre du recul sur votre profil en pointant les améliorations à
effectuer.

C’est bon, vous êtes parés, votre profil est activé maintenant il faut le
faire passer en mode expert ! Pour cela il faut préparer vos cartouches et ne
pas tirer à l’aveugle.

Comment organiser sa prospection sur LinkedIn ?

Vous avez un profil LinkedIn optimisé et vous êtes maintenant dans les
starting blocks pour commencer la prospection ! 

Mais par où commencer ?

Comment s’y prendre ?

Il suffit de demander ! 

Nous allons voir en quelques étapes comment optimiser la prospection sur
LinkedIn.

Qu’est-ce que le Social Selling ?

Tout d’abord, il faut bien comprendre ce qu’est le social selling et
quels en sont les enjeux.


La définition basique est la suivante : le social selling ou vente sociale, est
la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de
vente.
Pour le BtoB, l’acteur incontournable est vous l’avez compris LinkedIn !
LinkedIn représente un terrain de chasse infini et permet de rentrer en
connexion
avec de multiples profils partout dans le monde.


Si l’on met en place une réelle stratégie d’extension de son réseau afin que ce
dernier corresponde à ses attentes et ses besoins, l’aspect communautaire est
alors massifié.
En clair, l’idéal est de ne pas accepter tout le monde pour que ce réseau soit
aussi puissant que les réseaux physiques et permette des mises en relation
porteuses en termes de business.

Définir et trouver ses cibles

Première étape : Les Personas

La première étape, et à ne JAMAIS négliger, qu’importe, le canal de
prospection utilisé, est la définition de vos personas.

Prenez le temps de réfléchir à vos personas, elles sont devenues
incontournables et font partie intégrante de la stratégie de l’entreprise.

Dites-vous bien qu’il est inutile de commencer à prospecter si on ne sait
pas QUI prospecter! Votre prospection retomberait comme un soufflet et
vous vous direz que c’est encore un coup d’épée dans l’eau. 

Si cette notion n’est pas tout à fait claire, je vous invite à aller
consulter notre article sur la
définition
des personas
.

Deuxième étape : trouver ses cibles

Et ceci n’est pas une mince à faire ! 

16 millions de profils ! 

Mais comment trouver ceux qui correspondent à ses personas ?

Deux méthodes sont possibles : une gratuite et une payante.

Nous avons rédigé un guide
complet de la recherche Linkedin
que nous vous
résumons ici :

Les filtres Linkedin classiques

Pour la version gratuite, il vous suffit d’aller sur votre compte LinkedIn
et dans la barre de recherche sélectionner “Personnes” et ensuite cliquer sur
“tous les filtres”. Cette méthode reste limitée et ne permet pas des recherches
de grande qualité, mais elle a le mérite d’exister et permet à tout le monde de
pouvoir faire un premier tri.

filtre recherches linkedin

filtre recherches linkedin-2

 

Sales Navigator

Concernant la méthode payante, la plus simple d’utilisation est celle
proposée directement par LinkedIn : Sales Navigator.

Grâce à un abonnement mensuel, vous avez accès aux profils de 1er/2e et 3e
degrés de votre réseau. De nombreux filtres sont à disposition afin de
segmenter le plus précisément possible la recherche.

ATTENTION  : avec Sales Navigator il faut différencier
les filtres déclaratifs des filtres déductifs. 

Certains filtres comme l’intitulé de poste ou le nom de l’entreprise sont
déclaratifs, car nous sommes alors sûrs que ces données sont fiables. 

Par contre, le niveau hiérarchique est déductif. C’est alors l’algorithme
de recherche LinkedIn qui interprète les données et en déduit un niveau
hiérarchique, ce qui implique une marge d’erreur plus grande !

Je vous conseille vivement, si ce n’est pas déjà fait, de profiter du mois
d’essai gratuit afin de vous familiariser avec l’outil et de voir s’il
correspond à vos attentes.

Structurer sa prospection sur LinkedIn

La dernière étape consiste à réfléchir à comment contacter les prospects
sur LinkedIn.
Pour ce faire, il faut répondre à ces trois questions :

  • Quel est mon objectif ? Je vous vois
    venir, vous allez me dire “que le prospect devienne client !!” Non, ici il
    faut vous demander pourquoi vous contactez ce type de prospect,
    qu’allez-vous lui apporter, pourquoi il serait bien que vous collaboriez?
  • Quels messages vais-je lui adresser?
  • À quelle cadence ? C’est-à-dire, combien de messages mon prospect
    va-t-il recevoir et à quelle fréquence ?

Il n’y a pas de bonnes ou mauvaises réponses, je peux juste vous conseiller
et vous donner quelques exemples concernant les messages et la cadence, car
concernant l’objectif vous seul pouvez répondre à cette question en fonction de
vos attentes.

Les 3 étapes pour entrer en contact avec vos prospects

Chez Sales Odyssey, nous conseillons d’envoyer deux messages LinkedIn
(appelés InMail), mais de faire trois étapes de prospection. Je m’explique :

  • Étape 1 : envoi de la demande de connexion.
  • Étape 2 : envoi du premier InMail (si le prospect a bien entendu
    accepté la mise en relation). Cet InMail doit donner envie au prospect
    d’en savoir plus sur votre activité. Il faut que vous réussissiez à faire
    le lien entre lui, son activité et vous. Il ne faut jamais oublier
    d’apporter de la valeur !
  • Étape 3 : envoi d’un InMail de relance. Ce message doit être court et
    demande une réponse, il peut être rédigé ainsi : “Bonjour {Firstname},
    J’espère que vous allez bien ! Avez-vous eu le temps de consulter mon
    précédent message ? Bien cordialement, Gaëlle”

Inmail prospection linkedin

Concernant la cadence, nous conseillons de laisser 7 jours entre
l’étape 1 et l’étape 2, car cela permet de laisser un maximum de temps aux
prospects d’accepter la demande de mise en relation, et 3 jours entre l’étape 2
et l’étape 3. Le dernier message étant court et clair, il ne nécessite pas
d’autre réponse que oui ou non.

Ça y est, vous êtes parés, tous les voyants sont au vert pour lancer une
prospection construite, réfléchie et qui portera forcément ses fruits !

Prospecter sur Linkedin !

Peut-être souhaitez-vous contacter un nombre important de personnes et que
dans ces cas là vous vous dites “Elle est bien gentille Gaëlle, mais je vais
perdre un temps fou à contacter tout le monde et en plus en respectant une
cadence !”

Je suis bien d’accord, mais il faut se dire une chose :

La prospection, quelle qu’elle soit, prend du temps ! Surtout si l’on
souhaite que les retours soient efficaces.

Mais pas de panique, il existe quelques petites techniques pour gagner du
temps.

Automatiser sa prospection commerciale sur LinkedIn

Au vu de l’essor que prend LinkedIn au quotidien, une multitude d’outils se
sont mis à sortir afin d’automatiser l’envoi des messages aux profils
LinkedIn sélectionnés pour être contactés. Il est possible d’utiliser Linked
Helper ou encore Dux Soup par exemple, mais techniquement ce n’est pas autorisé
par LinkedIn, les algorithmes du réseau social finissent, en général, par les
détecter. 

C’est un réel jeu du chat et de la souris qui se met en place !

L’avantage de ces outils est le gain de temps ! Ils offrent aussi la
possibilité de personnaliser certaines catégories comme le prénom, nom, ou
l’entreprise dans les messages.

WARNING : il ne faut pas
faire n’importe quoi ! Lorsque l’on utilise l’automatisation, il ne faut pas
tomber dans le piège de la quantité. Mais toujours être dans cet esprit d’une
réelle construction de prospection stratégique et qualitative.

Les ressources en interne

En fonction du nombre que vous êtes dans l’entreprise, il ne faut pas
hésiter à solliciter les équipes ! 

On ne le dira jamais assez, mais la séparation entre le marketing et le
commercial est maintenant révolue. Il faut donc apporter de la synergie, car
l’objectif est toujours le même, permettre de gagner de nouveaux leads
afin d’atteindre voire de dépasser les objectifs en termes de chiffre
d’affaires !

Demandez donc à vos collaborateurs s’ils souhaiteraient se lancer dans la
prospection LinkedIn. Le commercial garde bien entendu la responsabilité des
réponses aux prospects, mais beaucoup seront motivés pour travailler en équipe
sur la définition des personas, la recherche des prospects, l’écriture
des messages ou encore la définition de la cadence.

Les autres canaux de prospection

J’insiste sur le fait qu’il est essentiel de combiner plusieurs canaux de
prospections afin d’obtenir un rendez-vous. Il ne faut pas hésiter après
l’étape LinkedIn à envoyer des emails et appeler les prospects. Plus les points
de contact seront nombreux, plus votre taux de transformation sera élevé.

J’espère que cet article vous aura éclairé sur comment prospecter sur
LinkedIn
efficacement et surtout qu’il vous permettra d’exploser vos
objectifs !

Partagez cet article sur les réseaux sociaux !

6 Etapes pour optimiser votre profil Linkedin

Augmenter sa visibilité sur LinkedIn

N’oubliez pas, on ne perd pas l’objectif : obtenir plus de clients !
Il faut que l’on se fasse connaître, et le process amont est le même que pour
la prospection physique.

Le contenu : clé de voûte de votre stratégie de visibilité

“Élémentaire mon cher Watson !” car oui, pour être visible il faut se faire
voir et pour çà, sur LinkedIn, il faut créer du contenu. Ce contenu peut être
diffusé via des posts écrits ou des posts vidéos. Les sujets peuvent être
variés, mais ils doivent rester en cohérence avec votre image, votre
entreprise, votre secteur d’activité et vos objectifs d’utilisation de
LinkedIn. (Ici, établir des relations professionnelles avec vos futurs clients
et partenaires).

Même si vous avez un stratégie d’inbound marketing avec de nombreux contenus,
rappelez-vous qu’il est essentiel pour LinkedIn de privilégier ce qu’on appelle
le contenu natif ! C’est-à-dire le contenu qui ne demande pas à
l’utilisateur de quitter LinkedIn pour le consulter.

Préférez un contenu LinkedIn de qualité plutôt que la quantité !

Là aussi, une évidence, mais il ne faut pas publier du contenu pour publier
du contenu. Il en va de votre réputation !

Le but est de séduire son audience. Il faut que les personnes qui vous
suivent aient envie de regarder votre fil d’actualité et apprennent des choses
qui concernent leur métier, leur secteur d’activité ou encore leur réseau.

Afin de ne pas faire une redite, je vais directement vous mettre en lien
l’excellente
infographie. Elle résume de manière très juste en concrète comment
créer du contenu de qualité.

Et rapidement, pour celles et ceux qui sont en manque d’inspiration, voici
des exemples de thèmes :

  • Publier des photos ou vidéos courtes des événements auxquels vous participez
  • Publier des posts sur des articles du blog de votre entreprise
  • Donner des conseils
  • Faire des vidéos explicatives sur ses produits/services
  • Les récits du quotidien de votre entreprise
  • Donner son avis sur les nouvelles de son secteur d’activité

 Interagissez sur les contenus LinkedIn des autres utilisateurs

Comme pour tout réseau social il est possible – et ici même fortement
conseillé – d’interagir avec son réseau via des partages, des réactions, des
commentaires.

Cela à plusieurs avantages :

  1. On reste toujours dans cette même stratégie de fournir du contenu de
    qualité. Si vous partagez des articles ou des vidéos qui permettent à
    votre audience d’apprendre ou de rester informer, ils prêteront toujours
    plus d’attention à vos actions sur LinkedIn.
  2. Cela montre que vous ne restez pas sur vos acquis, que vous êtes
    toujours en quête de nouvelles informations et de fait de vouloir être un
    expert dans votre domaine. La curiosité, ici, n’est pas un vilain défaut,
    bien au contraire !
  3. Partager, liker, commenter, permets d’interagir avec son réseau de
    manière constructive. Pour exemple, vous pouvez directement taguer des
    personnes dans les commentaires d’articles si vous pensez que cela les
    concerne. Vous pouvez également liker la publication d’une personne de votre
    réseau, ce qui montre que vous trouvez que ce qu’il dit a du sens. Cela
    permet de tisser une relation et de montrer que vous avez des points
    communs.
  4. Vous pouvez ainsi étendre votre réseau ! Si vous interagissez avec des
    posts, les auteurs peuvent s’intéresser à leur tour à votre contenu.