La prospection commerciale est essentielle pour une entreprise qui souhaite développer son activité. Levier de croissance et garantie de survie, aucune entreprise ne peut s’en priver.

Pourtant, un grand nombre d’entre elles éprouvent des difficultés à conquérir de nouveaux clients. Beaucoup d’investissement pour peu de retour, la rentabilité de la prospection n’est pas du tout au rendez-vous. L’erreur la plus courante est d’aller pêcher dans le mauvais lac. Si seulement elles pouvaient deviner où les poissons mordent le plus… d’où l’idée de cet article ! 

À travers ces quelques lignes, nous allons vous montrer comment attirer et convertir des clients à l’aide d’une méthode simple. Notre thème du jour : la prospection omnicanal ! 

Comment fonctionne la prospection omnicanal ?

En matière de commerce, qu’il soit physique ou en ligne, il y a toujours un élément qui fait la préoccupation des entreprises. Il s’agit de la concurrence qui peut parfois être très rude. Et lorsque c’est le cas, il devient plus difficile d’obtenir la meilleure part de marché. Ainsi commence la grande course à la conquête des prospects et des clients. Il devient impératif pour les entreprises de se démarquer de la concurrence. Mais comment peuvent-elles y parvenir ? Eh bien, il faut aller à la rencontre des prospects et augmenter sa visibilité auprès d’eux. Mais toutefois, il faut déjà déterminer par quelle voie vous allez pouvoir les approcher. C’est là qu’intervient la stratégie de prospection omnicanal. Elle vous permet d’utiliser plusieurs canaux de prospection en même temps pour mieux atteindre vos prospects. Cela vous permettra même de transmettre des leads plus qualifiés à vos commerciaux tout en gagnant du temps. 

D’un autre point de vue, l’essor du numérique a transformé le comportement des prospects. Désormais, ils sont hyperconnectés et ont tendance à passer d’un canal à l’autre. C’est pourquoi vous devez vous adapter à ce nouveau rythme. Vous devez aller là où se trouve votre cible. Il ne s’agit plus de choisir entre la prospection physique ou numérique, désormais la meilleure stratégie est de combiner les deux. 

La prospection omnicanal est donc la meilleure option pour contacter vos prospects et pour créer une relation solide avec ces derniers. Les différents canaux sont complémentaires, c’est pourquoi ils vous permettront d’atteindre votre cible et de convertir de nouveaux clients. 

Pourquoi établir une stratégie de prospection omnicanal ? 

Le temps a modifié les anciennes méthodes de prospection. Désormais, les canaux utilisés par les prospects sont plus nombreux. Qu’est-ce que cela implique ? 

Face à cette multiplication, il n’est plus rentable de rester sur un seul canal pour espérer toucher un public engagé. C’est devenu presque impossible, surtout si l’on veut se démarquer de ses concurrents. D’autant plus si ces derniers ont déjà mis en place une stratégie omnicanale, il est certain qu’ils ont une grande avance sur vous. Mais au fond, pourquoi opter pour cette stratégie ? Quels sont les avantages de la prospection commerciale omnicanal ?  Les réponses à ces questions peuvent être très larges, mais nous allons en énumérer quelques-unes :  

• La prospection omnicanal vous permet d’adapter les pratiques de votre entreprise à celles de vos prospects. Cela vous permettra de mieux les approcher par la suite. 
• Elle vous permet d’adapter votre stratégie de prospection aux comportements de vos prospects. Il faut comprendre leurs besoins pour mieux concevoir l’approche à utiliser pour les engager. 
• La stratégie de prospection omnicanal vous permet de personnaliser le parcours client. Vous pourrez ainsi convertir vos prospects plus facilement. 
• Elle vous permet de délivrer le bon message aux bonnes personnes au bon moment. Elle vous aidera également à utiliser le bon canal pour diffuser le bon contenu. 
• La stratégie omnicanale assure l’optimisation du processus de prospection pour le rendre plus simple et plus fluide. 

Rappelez-vous, pour conquérir de nouveaux clients, vous devez optimiser votre visibilité là où vos prospects sont les plus présents. Voilà à quoi correspond le fait d’attraper les bons poissons dans le bon lac. Pour cette raison, votre stratégie de prospection doit être personnalisée en fonction des canaux utilisés par vos prospects. 

Quels sont les canaux de prospection à privilégier ?

Vous l’aurez donc deviné, il n’est pas forcément nécessaire d’utiliser tous les canaux. Tout d’abord, vous devez identifier ceux sur lesquels se trouvent réellement vos prospects. Ensuite, la stratégie consiste à les attirer vers vous. Voici quelques canaux de prospection efficaces que nous vous recommandons d’essayer : 

1 – L’email de prospection

L’e-mail doit se placer au cœur de votre stratégie de prospection. C’est un moyen rapide, efficace et rentable de contacter vos prospects. 

Rien qu’en France, environ 1,4 milliards d’emails sont envoyés par jour en 2022. De plus, un grand nombre d’internautes l’utilisent à des fins professionnelles ou commerciales. Cela signifie que la prospection par mail peut vous aider à générer des prospects et gagner des clients. 

Comme toute stratégie de prospection, l’emailing exige une certaine connaissance et maîtrise de techniques particulières. C’est pourquoi nous allons vous montrer comment prospecter par email de la meilleure façon. Nous avons 3 conseils à vous proposer : 

• Un ciblage pertinent : 

C’est le premier élément qui va garantir la rentabilité de vos campagnes d’emailing. Le ciblage commence par l’identification de votre cible. Il vous permet de définir à qui vous vous adressez et de collecter des données personnelles les concernant. Vous allez ensuite rassembler ces informations dans votre base de données de prospects. Vous disposerez alors de suffisamment de données pour établir les critères de segmentation de votre base de contacts. Cela vous permettra d’envoyer le bon message à la bonne personne. La méthode la plus connue pour mettre en place un tel ciblage est le buyer persona ou le profil de votre client idéal.

• Une segmentation comportementale : 

Cette pratique marketing consiste à étudier les comportements des personnes qui reçoivent vos e-mails. Un taux d’ouverture élevé peut indiquer que votre message présente un intérêt pour vos destinataires. Ceux qui ont cliqué sur votre CTA peuvent vouloir en savoir plus sur ce que vous proposez. 

Ce type d’analyse vous permettra d’envoyer un message personnalisé ou une relance ciblée à vos prospects. Ainsi, la segmentation comportementale est le chemin à emprunter pour générer plus de leads qualifiés.  

• Une valeur ajoutée : 

Si les gens ouvrent vos e-mails, c’est qu’ils recherchent un intérêt, sinon ils ne le feraient pas. Vous devez rédiger votre email de manière à donner envie aux gens d’en savoir plus. L’objet, le contenu, le message et l’approche que vous utilisez doivent être de premier ordre. Tout se joue dans votre façon de communiquer. Vous pouvez utiliser des méthodes de storytelling et de copywriting pour cela. Mais n’utilisez pas une approche trop commerciale. Il est préférable de rester simple, clair, court et concis. Allez droit au but !  

Découvrez : 5 techniques de copywriter pour booster le taux d’ouverture de vos emails →

2 – La prospection sur LinkedIn 

LinkedIn, ce réseau social professionnel de renom, est un canal à privilégier dans votre stratégie omnicanal. Depuis des années, ce réseau rassemble un grand nombre de professionnels, notamment des décideurs et des cadres à la recherche de nouvelles opportunités commerciales. Ces caractéristiques particulières ont fait de LinkedIn la place idéale pour la prospection B2B. Mais comment gagner des prospects sur ce réseau ? Beaucoup ont essayé, mais en vain…

En effet, tout comme l’emailing, la prospection sur LinkedIn nécessite une maîtrise du terrain. Tout d’abord, il faut connaître et apprécier le réseau. Ensuite, il faut lancer une recherche de contacts en se basant sur votre persona. La prospection sur LinkedIn n’est pas du tout difficile si vous connaissez les bonnes pratiques suivantes : 

• Optimisez votre profil LinkedIn : 

Pour prospecter sur ce réseau, commencez par travailler votre image. Votre photo de profil et votre bannière doivent être soignées. Chaque section du profil doit être complète pour attirer l’attention des visiteurs. Sur LinkedIn, tout se joue en un regard ! Alors si vous ne présentez pas la meilleure version de vous-même, les opportunités d’affaires ne viendront pas à vous. Il est également nécessaire de travailler sur votre visibilité. Publiez régulièrement du contenu utile et soyez actif. Le format vidéo, par exemple, intéresse beaucoup de monde sur LinkedIn. 

• Identifiez des leads qualifiés : 

Vos prospects les plus qualifiés doivent correspondre au profil de votre client idéal. Sur LinkedIn, vous devez contacter des personnes qui partagent les mêmes centres d’intérêt que vous. Le contact est très important. Pensez à soigner votre message lorsque vous contactez votre cible. Une toute petite faute de communication pourrait non seulement vous faire perdre un prospect, mais aussi mettre en péril votre réputation et votre crédibilité. N’oubliez pas que LinkedIn accorde beaucoup d’importance aux recommandations. Si vous pouvez en obtenir, ce serait parfait ! 

• Entamez une conversation avec vos prospects : 

Pour espérer gagner des clients sur LinkedIn, il est essentiel d’utiliser la bonne accroche. L’envoi d’un message pertinent ne s’improvise pas, il nécessite une stratégie. Vous devez apprendre à engager une conversation significative avec votre contact. L’objectif est de construire une relation de confiance avec votre cible et d’imposer votre notoriété. Cela peut être fait bien avant l’envoi d’une demande de contact direct. Par exemple, vous pouvez réagir sur leurs publications, les commenter ou même les partager. Cela montre déjà que vous êtes une personne ouverte d’esprit qui peut être un contact intéressant pour eux. 

C’est lorsqu’ils acceptent votre demande de contact que vous allez entamer la conversation. Vous devez leur envoyer un message de remerciement, du contenu utile et vous pouvez même présenter qui vous êtes, ce que vous faites et ce que vous pouvez leur apporter. Mais là encore, essayez de ne pas utiliser une approche trop commerciale. Avancez votre offre petit à petit pour augmenter son intérêt. Ensuite, s’il est intéressé, il voudra en savoir plus, peut-être même qu’il prendra un rendez-vous. 

3 – Les SMS et les VMS  

Même si l’inbound marketing a révolutionné les méthodes de prospection, l’outbound marketing n’est pas mort pour autant… 

Comme nous l’avons mentionné au début de cet article, ces deux méthodes peuvent être complémentaires dans une stratégie de prospection omnicanal réussie. Allons découvrir deux variantes du marketing outbound qui peuvent vous aider à prospecter : 

• SMS ou Short Message System : 

La prospection par SMS est un moyen rapide d’entrer en contact avec votre cible. En plus, il n’est pas nécessaire de dépenser beaucoup d’argent pour avoir un bon retour sur investissement (ROI). Un budget de 65 € est largement suffisant pour atteindre 1 000 contacts. 

L’autre avantage d’un SMS marketing est qu’il peut vous faire gagner du temps. Presque tout le monde utilise un téléphone portable, ce qui rend la diffusion du message vraiment facile. Avec un taux d’ouverture de 97%, c’est sans doute l’un des canaux les plus intéressants. 

Mais attention à l’Opt-in, il est interdit d’utiliser le numéro de téléphone de vos prospects à des fins commerciales sans leur consentement. De même, il est obligatoire de mentionner le nom de l’annonceur dans le message. Toutes ces règles sont liées au RGPD, mais avec notre base dynamique de plus de 20 millions de contacts B2B, ces règles seront respectées, soyez-en sûr ! Pour en savoir plus, cliquez ici →

• VMS ou Voice Message Service : 

Cette forme de marketing outbound consiste à laisser un message vocal à un prospect ou à un consommateur. L’objectif est de partager des informations rapidement. C’est un moyen facile de parler de votre entreprise, de vos produits ou de vos services. Mais d’autres marketeurs l’utilisent également pour informer les gens de leur actualité ou de leurs promotions. Il s’agit donc d’un levier de prospection à ne pas négliger.

Le plus grand avantage du VMS est qu’il peut être transmis au serveur vocal de votre prospect sans que le téléphone ne sonne. Vous pouvez être sûr que votre message arrive à destination. Il s’agit donc d’une solution innovante et personnalisable qui peut grandement contribuer au succès de votre prospection commerciale. De plus, le VMS est compatible avec les différents modèles de téléphones existants. Cela augmente considérablement le taux de réussite de vos campagnes. 

Les SMS et VMS sont d’excellents canaux pour susciter un engagement rapide auprès de vos prospects et clients. Magileads vous donne accès aux téléphones de vos prospects sans avoir à vous soucier des réglementations en matière de protection des données personnelles ou sensibles. Si vous souhaitez vous lancer dans la prospection omnicanal, n’attendez pas plus longtemps pour rencontrer l’un de nos experts en acquisition et fidélisation client. Notre équipe est disponible si vous souhaitez partager vos besoins et voir comment fonctionne notre plateforme. Réservez une démo en ligne ici →