Qu’est-ce qu’un PRM (Partner Relationship Management) ?

Qu’est-ce qu’un PRM (Partner Relationship Management) ?

Les entreprises peuvent recourir à la vente indirecte pour écouler leurs produits ou services sur le marché. Concrètement, il s’agit d’un canal de vente entretenu par l’intermédiaire d’un réseau de partenaires (Prescripteurs, Distributeurs, Intégrateurs…). 

L’idée est donc de FAIRE-FAIRE : se faire représenter, faire vendre et faire réaliser les prestations associées à votre offre. À cet effet, le PRM (pour Partner Relationship Management) est un outil conçu pour suivre l’évolution du business et faciliter la communication entre les parties.

Un système PRM permet aux partenaires d’accéder facilement à toutes les informations dont ils ont besoin pour vendre avec succès. Il leur permet d’enregistrer rapidement et aisément leurs transactions, d’accéder aux fonds de développement de marché et de trouver des informations sur les produits.

Qu’est-ce qu’une bonne solution/technologie PRM ?

Le PRM peut servir à toute personne liée à l’entreprise : courtiers, revendeurs à valeur ajoutée ou distributeurs, etc. En fait, le logiciel PRM peut être considéré comme une extension du CRM (pour Custumer Relationship Management). L’idée est de permettre à l’entreprise de développer une meilleure visibilité sur les comptes, les processus de vente et les résultats que ses partenaires sont en train de créer.

Pour qu’un outil PRM soit efficace dans le processus de vente indirecte, il doit intégrer certaines fonctionnalités essentielles. Citons notamment :

  • un portail partenaire pour que vos partenaires accèdent rapidement au contenu,
  • la déclaration d’opportunités,
  • la gestion des prospects,
  • la formation et certification,
  • la gestion de contenus,
  • l’enregistrement des transactions,
  • les rapports solides sur le succès des partenaires,
  • la planification conjointe des activités.

En somme, le PRM est conçu pour rassembler une panoplie d’outils traditionnels dans une seule plateforme. Tout ce dont un channel manager a besoin pour travailler avec ses partenaires est ainsi réuni et accessible dans une seule plateforme. 

Qui devrait avoir un outil PRM ?

Les entreprises qui profitent le plus d’une stratégie indirecte sont principalement celles qui ne vendent pas directement à leurs utilisateurs finaux. Les industries comme la manufacture, l’automobile, l’assurance, le SaaS, et même l’hôtellerie et les loisirs qui vendent, au moins en partie, au travers d’un canal de distribution, devraient avoir une stratégie efficace en matière de PRM. Par contre, il est recommandé aux entreprises qui vendent essentiellement à leurs clients de recourir uniquement à une solution CRM.

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