Pour augmenter votre chiffre d’affaires, vous avez besoin d’acquérir de nouveaux clients et développer un réseau partenaires. Pour y parvenir, vous devez commencer par la création d’un fichier de prospection BtoB de qualité. Découvrez, en 3 étapes simples et concrètes, comment procéder. 

Vous vous êtes suffisamment ressourcé pendant les vacances et vous êtes maintenant plus motivé que jamais à développer votre business ? Vous n’avez donc plus une minute à perdre pour trouver de nouveaux clients ! Désormais, vos actions marketing doivent être ciblées, pertinentes et bien coordonnées. En effet, malgré tous vos efforts, si votre base de prospection BtoB est de mauvaise qualité ou si vous ne savez pas comment l’optimiser à 100%, vous risquez de vous éloigner de votre objectif, voire de le manquer. Concrètement, vous devez définir votre cible, construire votre base de prospects et l’optimiser au travers d’un PRM. 

Étape 1 : (Re)Définissez votre cible

Tout d’abord, vous devez déterminer les acheteurs dont vous pouvez satisfaire les besoins et exclure ceux que vous ne pouvez pas. Faites-le avant même d’identifier vos acheteurs potentiels (personas). En effet, il est important que vous réfléchissiez à vos buyer profiles (ou profil idéal d’acheteurs) avant de se lancer dans la création de vos buyer personas (cible). Il est important de bien nuancer ces deux concepts. 

Le buyer profile

Pour rappel, le buyer profile désigne les sociétés qui correspondent le mieux à votre offre. Pour les identifier, vous pouvez vous poser des questions comme : 

• Qui a réellement besoin de mon offre ?
• Quelle industrie ou secteur d’activité faut-il approcher en priorité ?
• Vos meilleurs clients sont-ils dans un certain secteur bien spécifique ou issus de différentes d’industries ?

Vous pouvez mesurer la taille de ces entreprises en fonction du nombre d’employés, de clients, du chiffre d’affaires, etc. 

Le buyer personna

Le buyer personna, par contre, est une représentation fictive de votre client cible. Naturellement, vous devez être le plus pointu possible quand vous le définissez. Vous devez prendre en compte des données précises dont des hypothèses démographiques, de comportement d’achat, de motivation et d’objectifs, etc. 

Notez qu’en BtoB, vos cibles ont souvent des problématiques et des attentes différentes. Néanmoins, pour produire des résultats, vous devez veiller à ce que votre fichier contacts répertorie vos cibles de manière à les classer suivant des problématiques communes. Cela vous aidera à créer un argumentaire commercial personnalisé. Souvenez-vous, une campagne personnalisée est gage de rentabilité de vos efforts marketing. Et plus vous affinez vos critères de sélection, plus vous réussirez sur ce point.

C’est un fait qu’en BtoB, il est généralement préférable d’approcher les hauts décisionnaires : fondateur, directeur général, CEO, etc. Il arrive cependant que votre meilleur interlocuteur soit placé plus bas dans la hiérarchie. Il peut s’agir, par exemple, d’un directeur de service (marketing, finance, achat, etc.) ou d’un employé de niveau C, etc. 

Ainsi, une fois le secteur d’activité sélectionné, vous devez cibler pertinemment vos prospects. Posez-vous des questions précises comme : 

• Quels problèmes allez-vous résoudre pour vos buyer personas ?
• Où vos cibles vont-ils chercher l’information ?
• Quels types de réseaux sociaux utilisent-ils ?
• À quoi ressemble une journée type de votre persona ?
• Etc. 

Les réponses à ces questions vous serviront à créer et enrichir votre base de données de prospects BtoB qualifiés. 

Étape 2 : Construire votre base de prospects BtoB

Avant de décider de quoi que ce soit, sachez que deux options s’offrent à vous : 

• construire vous-même une base de prospects qualifiés,
• ou acheter un fichier de prospection BtoB.

Créer soi-même une base de prospects qualifiés

Vous êtes persuadé que l’on n’est mieux servi que par soi-même ? Ou vous n’avez tout simplement pas encore un budget suffisant pour déléguer la préparation de votre prospection commerciale et acheter un outil premium ? , car vous pouvez effectivement vous-même créer votre fichier prospects BtoB qualifiés. 

Il existe généralement 6 champs que vous devez basiquement mettre dans votre fichier de prospection :

• Nom de l’entreprise 
• Nom et prénom du contact 
• Position du contact 
• L’adresse email, 
• Le téléphone
• Lien vers les profils LinkedIn

Vous devez personnaliser et compléter cette liste en fonction de votre stratégie de prospection. 

Vous pouvez ensuite collecter des données et les répertorier à partir de votre ciblage. Cela peut être intéressant de vous référer à vos meilleurs clients existants pour identifier des cibles similaires et y concentrer vos efforts. 

Pour se démarquer de vos concurrents et générer de nouveaux prospects, vous devez plaire à vos cibles. Votre plan de prospection doit ainsi être basé sur un fichier qualitatif et à jour. Autrement dit, votre base de données doit être dynamique, et non statique. 

Vous avez d’ailleurs des outils gratuits comme le bon vieux Microsoft Excel ou Airtable qui peuvent servir de plateforme pour votre fichier de prospection commerciale. Vous avez également la base SIRENE, LinkedIn ou encore l’extension Hunter de Google Chrome pour extraire les adresses emails de vos cibles.

Néanmoins, pour garder votre fichier contact à jour, vous devrez tout faire manuellement, ce qui n’est pas du tout pratique. 

Acheter un fichier de prospection BtoB 

Il existe de nombreuses bases de données prospects BtoB que vous pouvez acheter ou louer sur internet. Et la question d’acheter des prospects ou un fichier de contacts constitue justement l’un des plus gros dilemmes des managers marketing et commerciaux… En effet, ces fichiers peuvent avoir 3 inconvénients majeurs :

• une qualité de données parfois médiocre (coordonnées obsolètes ou erronées, poste déjà remplacé, etc.)
• les prix élevés ne riment pas forcément avec la qualité (difficile de s’y retrouver), 
• prospecter des entreprises qui ne vous connaissent pas peut nuire à votre image de marque. 

Dans tous les cas, vous n’êtes pas forcément obligé de tout faire à la main. Parfois, la meilleure décision est de déléguer votre prospection commerciale à un bon marketeur et de lui mettre à disposition les bons outils. 

Étape 3 : Intégrer votre base dans un outil PRM pour en tirer le maximum de résultats

Il existe aujourd’hui des outils PRM (Prospect Relationship Management) qui vous permettent de gagner du temps et en efficacité. Un bon outil de génération et de gestion de prospects peut être un investissement des plus rentables, dans la mesure où il vous aide à optimiser la gestion de votre fichier prospect, et améliore votre taux de conversion. 

Nous vous conseillons particulièrement le PRM intégré de la solution Magileads. Vous pouvez y importer votre base depuis Google ou LinkedIn en quelques clics. Vous pouvez d’ailleurs l’enrichir avec la base de 20 millions de prospects BtoB qualifiés que la plateforme vous met à disposition. 

Ce qui est vraiment intéressant avec cet outil, c’est qu’il vous permet de créer un entonnoir de vente complet pour mener une prospection omnicanale de A à Z. Concrètement, vous pouvez y cibler vos prospects, noter leur engagement, personnaliser vos messages et les tester avec la méthode AB Testing, mener votre campagne de prospection et évaluer votre stratégie à travers des KPI. 

Vous pouvez ainsi vous assurer que le fichier de prospection sur lequel vous vous êtes tellement investis vous apporte réellement de nouveaux clients.