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Un marketeur qui perd des prospects

5 erreurs de prospection qui vous empêchent de closer vos ventes en BtoB

Votre marketing vous apporte de nombreux prospects, mais votre taux de transformation reste assez faible ? Vous avez du mal à transformer ces prospects en clients. Et donc la sensation de laisser filer de nombreuses opportunités.

Votre premier réflexe est souvent de chercher la source du problème du côté de vos équipes commerciales. Or, la difficulté à convertir vos prospects peut aussi résulter d’erreurs de prospection. Et ces erreurs nuisent à votre performance commerciale sur le long-terme.

Afin d’éviter cela, nous vous partageons dans cet article 5 erreurs de prospection que vous devez absolument éviter.

Erreur n° 1 : ne pas faire de ciblage

Faire une prospection de masse, effectuer des appels à froid ou encore envoyer des e-mails à des centaines de contacts au hasard sont autant de tâches que vous pouvez réaliser rapidement et sans trop d’efforts. Cependant, toutes peuvent s’avérer bien moins rentables que de faire une prospection ciblée

Vous souhaitez conclure plus de ventes ? Évitez donc autant que possible de mener des actions marketing à l’aveugle. Avant de vous lancer, identifiez toujours clairement vos personae et leurs besoins.

Pour cela, réalisez toujours une étude de vos personae. Effectuez non seulement une étude quantitative, mais aussi une étude qualitative de ces derniers. Cela vous permettra de récolter un maximum d’informations à leur sujet (âge, sexe, localisation, profession, habitudes de consommation…). Par la suite, vous pourrez alors analyser plus facilement leurs opinions et comportements et surtout connaître précisément leurs besoins.

Vous l’aurez compris. Réaliser une étude de vos personae vous permettra d’avoir une idée plus précise de vos clients idéaux. Une fois cette étude faite, vous n’aurez donc plus qu’à identifier vos interlocuteurs.

Pour rappel, dans le cadre de ventes BtoB, vos cibles de prospection devront être identifiées par rapport à leur fonction. À vous donc de choisir entre contacter des responsables marketing, des responsables techniques ou des responsables de projets au sein d’une entreprise par exemple. 

Pour pouvoir sélectionner et contacter rapidement ces différents responsables, pensez à vous servir d’une bonne base de données. Si la vôtre n’est pas encore assez solide, des plateformes comme Magileads pourront vous permettre d’en utiliser une. Dans le cas de cette plateforme française d’acquisition et de fidélisation client, il s’agira d’une base de données incluant près de 20 millions de contacts BtoB nominatifs et mise à jour quotidiennement, idéale pour faciliter votre stratégie de ciblage. Elle vous donnera notamment la possibilité de choisir vos interlocuteurs en fonction de plusieurs critères (secteur d’activité, poste, civilité, …) pour ensuite leur envoyer des messages automatiques sur les canaux de votre choix (e-mail, SMS, VMS, Linkedin, etc.).

Sachez qu’en effectuant un bon ciblage, vous augmenterez vos chances d’entrer directement en contact avec les bons interlocuteurs.  Cela vous donnera également la possibilité d’adapter au mieux vos argumentaires aux besoins de vos cibles. Bref, de quoi mieux pouvoir les convaincre et espérer conclure vos ventes.

Erreur n° 2 : centrer vos messages sur votre offre plutôt que sur les besoins et problématiques de vos prospects

Si dans vos messages, vous avez surtout parlé des caractéristiques ou des fonctionnalités de vos produits, n’espérez pas trop pouvoir conclure de ventes. Effectivement, avec ce genre de contenu, vous ne convaincrez personne.

Le fait est qu’aujourd’hui, ce que les prospects BtoB veulent, c’est surtout avoir la certitude que vos produits ou services pourront résoudre leurs problèmes. Au lieu de leur vanter les qualités de vos produits, dans vos messages, faites-leur donc avant tout comprendre ce que vous pourrez réellement faire pour eux et les raisons pour lesquelles ils devraient absolument faire affaire avec vous.

Pour cela, vous devrez bien évidemment avoir cerné les besoins de vos cibles. Vous y parviendrez en évitant de commettre l’erreur n°1. Lorsque vous aurez clairement défini les besoins de vos prospects, vous n’aurez alors plus qu’à leur proposer vos meilleures solutions en mettant l’accent sur les bénéfices qu’elles pourront concrètement leur apporter.  

Somme toute, insistez surtout sur la valeur que vous serez en mesure d’apporter à vos clients potentiels. Rassurez-les et au lieu d’essayer de leur vendre vos produits à tout prix, faites-leur plutôt sentir que s’ils décident de vous choisir, ils en retireront de nombreux avantages.

En outre, lors de vos premiers échanges, veillez à toujours faire en sorte d’établir une véritable relation de confiance avec vos prospects. S’ils vous posent des questions, répondez-y, toujours de manière claire et précise. Ainsi, une fois convaincus et rassurés, c’est tout naturellement qu’ils achèteront chez vous.  

Erreur n°3 : ne pas personnaliser vos offres en fonction de vos prospects

Si vous voulez réellement conclure plus de ventes, évitez d’envoyer les mêmes messages à vos prospects. Envoyez-leur plutôt des messages personnalisés et contextualisés. De cette manière, vous pourrez plus facilement entrer dans une relation interpersonnelle avec ces derniers, ce qui augmentera alors votre force de persuasion.

Sachez en outre que personnaliser vos messages sera le meilleur pour montrer à vos interlocuteurs que vous avez pris le temps de faire des recherches sur eux. À travers ces messages, vous pourrez également leur faire savoir que vous avez bel et bien pris connaissance de leurs besoins et de leurs enjeux avant d’avoir décidé de leur proposer vos solutions.

Lorsque vous rédigerez vos prochains e-mails de prospection, pensez donc notamment à y ajouter des variables tels que le nom de votre contact, sa fonction, ou encore son secteur d’activité. Il s’agira certes de petits détails, mais ceux-ci pourront faire une grande différence.

Erreur n° 4 : ne pas automatiser vos relances

Vos cibles n’ont pas réagi à votre premier message ? Vous devrez donc les relancer pour espérer parvenir à conclure des ventes. Or, comme vous devez déjà le savoir, faire des relances est aussi une tâche des plus chronophages. Par ailleurs, pour que celles-ci portent leur fruit, les envoyer au bon moment demeure primordial.

Vous souhaitez pouvoir relancer vos prospects sans pour autant les brusquer ? Vous désirez le faire avant qu’ils n’aient opté pour l’offre de vos concurrents ? Automatisez l’envoi de vos messages. Pour ce faire, faites usage d’outils d’automation à l’instar de ceux proposés par la plateforme Magileads. Ceux-ci vous permettront notamment de suivre vos prospects et de savoir à quel moment les relancer.

Des outils digitaux vous aideront en outre à mener différentes actions afin de renforcer vos relations avec vos prospects. Avant de leur faire parvenir automatiquement vos relances, ils vous offriront par exemple la possibilité de faire du « lead nurturing » soit : envoyer divers contenus pertinents (newsletter, livre blanc…) à vos contacts pour les amener, doucement, mais surement, à maturité.

Erreur n° 5 : tout miser sur un seul canal de prospection

Vous n’êtes pas sans savoir que les habitudes et les comportements des consommateurs ne cessent d’évoluer. Si vous voulez pouvoir vendre plus, ne mettez donc pas tous vos œufs dans le même panier. Entendez par là : ne misez pas tout sur un seul canal de prospection.

Certes, cela pourrait fonctionner. Cependant, cela reviendrait à vous priver de toutes les autres chances de vendre que vous pourriez avoir en exploitant d’autres canaux.

Aujourd’hui, pensez donc plutôt à effectuer une prospection omnicanale. En plus de l’e-mailing et de la prospection téléphonique par exemple, utilisez aussi LinkedIn. Actuellement, ce réseau est en effet considéré comme l’un des canaux les plus efficaces pour les ventes B2B.

Sachez que pour réaliser un ciblage précis, mener une prospection omnicanale ou automatiser l’envoi d’e-mails et de relances, plusieurs plateformes de marketing automation existent désormais. C’est le cas notamment de Magileads : une plateforme française SAAS omnicanale d’acquisition et de fidélisation client. Sur celle-ci, différents outils ont été regroupés afin notamment de permettre aux entreprises de mieux générer l’engagement de leurs prospects, clients ou partenaires à travers la création et le lancement de campagnes marketing efficaces.

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