Eine Geschäftsfrau, die an einem BtoB-Akquiseplan arbeitet

Wie erstellt man einen BtoB-Akquiseplan? Der vollständige Leitfaden

Möchten Sie Ihre Prospektionsaktivitäten besser organisieren, um Zeit zu sparen? Die Erstellung eines Prospektionsplans ist Ihr bester Verbündeter, um die Effizienz zu steigern! Es ermöglicht Ihnen, nicht nur Ihre Ziele zu klären, sondern auch eine genaue Vision der Maßnahmen zu haben, um sie zu erreichen.

Der Mangel an Methode kann jedoch dazu führen, dass Sie die Zeit zum Start verschieben. Was sollten Sie in diesen Prospektionsplan aufnehmen? Wo soll man anfangen? Welche Struktur ist zu befolgen? Wie kann man es live machen?

Um die Zeit für die Strukturierung Ihrer Prospektion nicht länger zu verzögern, bieten wir Ihnen eine vollständige Anleitung zur Erstellung Ihres BtoB-Prospektionsplans.

Was ist ein Prospektionsplan?

Der Prospektionsplan ist Ihre Roadmap , um neue Kunden zu gewinnen. Es muss stromaufwärts vorbereitet werden. Es ist ein Plan, der die Schritte und kommerziellen Maßnahmen zusammenfasst, die durchgeführt werden müssen, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Um Ihr Ziel besser zu erreichen und qualifizierte Interessenten zu erhalten, ist dieser Plan unerlässlich.

Prospektion ist ein Muss für jedes Unternehmen, das seinen Umsatz steigern möchte. Die Umsetzung dieses Plans ist der beste Weg, um eine intelligente Prospektion zu gewährleisten. Auf diese Weise können Sie Ihre Zeit optimieren und gleichzeitig die Kosten für Ihre Kampagnen kontrollieren. Beachten Sie, dass dieser Plan rechtzeitig vor dem Start Ihrer Kampagne fertig sein muss.

Wofür kann dieser Plan verwendet werden? Einige positive Dinge, aber im Allgemeinen ermöglicht der Prospektionsplan:

  • Strukturieren Sie die Aktionen Ihrer Marketing- und Vertriebsteams;
  • Stärken Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams, indem Sie ihm die Mittel (Datenbank, Skript, Zeitplan usw.) zur Verfügung stellen.
  • Füttern Sie Ihren Conversion-Trichter dank Ihrer Marketingstrategie (Website, Blog, soziale Netzwerke usw.) mit mehr Interessenten.

Erstellen Sie Ihren B2B-Prospektionsplan in 6 Schritten:

Kennen Sie das Wort “ Abwanderung“ ? Dies ist der Begriff, der verwendet wird, um sich auf Abwanderung oder Verlust von Kunden zu beziehen. Alle Unternehmen sind sich dieses Phänomens bewusst.

Wenn die Abwanderungsrate steigt und Sie keine neuen Kunden gewinnen, ist Ihr Geschäft gefährdet. Deshalb müssen Sie prospektiv suchen, um die Lücke zu füllen und Ihr Geschäft auszubauen. Es beginnt mit der Entwicklung Ihres Prospektionsplans, hier sind die Schritte, die Sie befolgen müssen:

1 – Definieren Sie Ihre Prospektionsziele

Der erste Schritt besteht natürlich darin, Ihre Prospektionsziele zu definieren. Diese müssen mit den Geschäftszielen Ihres Unternehmens übereinstimmen . Wer ist Ihr Ziel? Was streben Sie an? Welches Ergebnis erwarten Sie? Durch die Beantwortung dieser Fragen können Sie die zukünftigen Maßnahmen, die Sie während der Prospektion ergreifen werden, besser visualisieren.

Wie Sie verstanden haben, müssen Ihre Ziele mit Präzision und Finesse festgelegt werden. Deshalb ist es vor allem das Wichtigste, eine Buyer Persona zu haben. Es ist der Avatar Ihres idealen Kunden. Dies ist eine fiktive Person , auf die Sie sich bei der Prospektion konzentrieren müssen. Ihre Persona ist die Person, die am ehesten an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist. Dein Ziel ist es, Menschen zu finden, die wie er aussehen.

Um präzise und ehrgeizige Ziele zu setzen, empfehlen wir Ihnen, die SMART-Methode anzuwenden. Ihre Ziele müssen Sspezifisch sein – Mesurables – Atteignables – Réalistes – Temporels. Diese Methode ermöglicht es Ihnen, eine relevantere Strategie zu entwickeln, Ihre Leistung zu steigern und die Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen sinnvoll zu nutzen.

2 – Definieren Sie Ihr Prospektionsziel

Im ersten Schritt haben wir über die Nützlichkeit der Erstellung Ihrer Persona gesprochen. In diesem Teil werden wir unseren Standpunkt bekräftigen. Wissen Sie, da Ihr Ziel das Profil Ihres idealen Kunden ist, müssen Sie ihn besser kennen, um ihn besser zu erreichen. Wenn es gut definiert ist, dient Ihre Persona als Grundlage für den Aufbau Ihrer Interessentendatei.

Um Ihr Prospektionsziel zu definieren, müssen Sie die Kontakte in Ihrer Datenbank segmentieren. Leads sollten zu den Merkmalen Ihrer Persona passen. Deshalb empfehlen wir Ihnen, sich auf die folgenden Punkte zu konzentrieren, um Ihr Ziel zu definieren:

  • Demographie: Alter, Geschlecht, Standort, Einkommen, Branche, geografisches Gebiet usw.
  • Seine psychologischen Daten: Interessen, SONCAS Profil, Sport, Hobbys, soziale Netzwerke, etc.
  • Seine Bedürfnisse, Schwierigkeiten und Frustrationen: Blockaden, Ziele, Werte, Sorgen, Zukunftsvision usw.

Ideal ist es, so viele Informationen wie möglich über Ihre potenziellen Kunden zu sammeln. Versuchen Sie dann, ihre Bedürfnisse zu identifizieren. Dies ist mehr als notwendig, wenn Sie sie konvertieren möchten.

3 – Verwenden Sie eine Prospektionsdatei

Sobald Sie Ihr Ziel definiert haben, ist es an der Zeit, Ihre Prospektionsdatei zu erstellen. Dies ist eine Datei, mit der Sie die potenziellen Kunden, die Ihrem Ziel entsprechen, mit ihren Kontaktinformationen auflisten können. Es ist wie eine Bibliothek, die nützliche und relevante Informationen über Ihre potenziellen Kunden sammelt. Sie stellen es Ihren Außendienstmitarbeitern zur Verfügung, damit sie handeln können.

Um eine Prospektionsdatei zu erstellen, haben Sie die Wahl zwischen mehreren Methoden. Entweder Sie kaufen ein fertiges oder Sie erstellen es selbst. Die meisten Unternehmen verwenden immer noch eine einfache Excel-Datei , um als Basis zu dienen. Dies ist eine zu energieintensive Praxis. Darüber hinaus kann dieser Dateityp Ihre Daten verzerren , wenn eine schlechte Verwaltung vorliegt. Schließlich erfordert seine Verwendung immer noch manuelle Eingriffe, auch wenn es bereits eine Automatisierung gibt.

Die Prospektionsdatei ermöglicht es, die Daten an einem Ort zu zentralisieren. Am besten wäre es daher, alle nützlichen Informationen auf einer einzigen dedizierten automatisierten Plattform zu sammeln. Wir empfehlen die Magileads-Lösung. Dieses Tool erleichtert Ihre Überwachung und ermöglicht eine bessere Erkennung von Chancen. Mit anderen Worten, die Nutzung ermöglicht es, Interessenten zur richtigen Zeit, am richtigen Ort und mit den richtigen Ansprachen zu kontaktieren.

Die Magileads-Plattform bietet eine Lösung für Unternehmen, die mehr qualifizierte Leads an ihre Vertriebsmitarbeiter senden möchten. Dies spart Zeit und ermöglicht eine rentablere Prospektion. Sie haben Zugriff auf unsere dynamische Datenbank mit mehr als 20 Millionen B2B-Kontakten sowie das PRM, das eine optimale Nachverfolgung Ihrer qualifizierten Leads garantiert.

Wenn Sie ein wenig mehr über die Plattform erfahren möchten, schauen Sie sich unsere Online-Demo an >>

4 – Wählen Sie Ihre Prospektionskanäle

Nachdem Sie nun Ihre Ziele und Ihre Persona definiert und Ihre Prospektionsdatei eingerichtet haben. Jetzt besteht die Herausforderung darin, die Mittel zu bestimmen, mit denen Sie mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt treten werden. Welche Prospektionstechniken werden Sie verwenden? Was sind die bevorzugten Prospektionskanäle? Was sind die effektivsten Kanäle? Auf welchem Kanal sind Ihre Interessenten bereit, Ihnen zuzuhören? Welche ermöglichen es Ihnen, am schnellsten einen Return on Investment zu erzielen? Dies sind die Art von Fragen, die Sie sich stellen müssen.

Angesichts der vielen Kanäle, die für die B2B-Prospektion zur Verfügung stehen, kann es schwierig sein, Ihre Methode zu wählen. Sie haben eine große Auswahl, aber wählen Sie nicht nur einen Kanal. Sie können digitale und physische Kanäle kombinieren. Es ist am besten, sie für beste Ergebnisse zu kombinieren.

  • Digitale Kanäle (Beispiel: E-Mail, soziale Netzwerke, Telefonieren, Chatbot…)
  • Physische Kanäle (Beispiel: Einzelmessen und Geschäftsveranstaltungen)

Sie sollten die Prospektionskanäle entsprechend Ihrem Ziel, Ihrem Budget und den Zielen, die Sie sich gesetzt haben, auswählen.

Um mehr über Prospektionskanäle zu erfahren, laden wir Sie ein, unseren Artikel darüber zu lesen >>

5 – Bereiten Sie Ihren Aktionsplan vor

In dieser Phase kommen Sie zum Kern der Sache, dieser Schritt ist sehr wichtig, weil Sie dort Ihren Aktionsplan definieren werden. Was genau Sie tun müssen, ist ein Verkaufsgespräch oder Ihr Verkaufsskript vorzubereiten. Es ist ein Dokument, das als Gesprächsleitfaden für Ihre Vertriebsmitarbeiter dient. Abhängig von Ihrem Ziel und Ihren Mitteln müssen Sie den zu verwendenden Ansatz definieren. Der Inhalt, den Sie hervorheben werden, ist umso wichtiger. Sie müssen Ihre Ansätze studieren, unabhängig davon, ob Sie sich für E-Mails, Telefonwerbung, soziale Medien oder andere Medien entscheiden.

Es sei jedoch darauf hingewiesen, dass dieses Dokument einige wesentliche Elemente enthalten muss, nämlich:

  • Offene Fragen , damit sich Ihre Interessenten über ihre Schwierigkeiten und ihre Meinung äußern können. Dies ist ein effektiver Weg, um ein Gespräch mit Ihrem Gesprächspartner zu beginnen.
  • Die Bedürfnisse des Interessenten, seine wahren Motivationen, entsprechend seiner Tätigkeit, der Größe seines Unternehmens usw.
  • Antizipieren Sie häufige Fragen aus dem Interessenten. Bereiten Sie angemessene Antworten vor, die es Ihnen ermöglichen, als Experte zu erscheinen. Es ist wichtig, ihre Bedürfnisse zu verstehen, um ihnen angepasste Lösungen anbieten zu können. Konzentrieren Sie sich also auf die Beratung.
  • Verbessern Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen. Zeigen Sie Ihren Mehrwert, Sie kennen Ihren Job besser als jeder andere, zeigen Sie Ihren zukünftigen Kunden, warum sie Sie unbedingt brauchen.

Um einen effektiven Prospektionsplan zu erstellen, müssen Verkaufsgespräche im Voraus vorbereitet werden. Auf diese Weise können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf den gleichen Informationsstand bringen. Sie können ihnen genau sagen, welche Schritte sie unternehmen und worauf sie achten müssen, um die Kampagne abzuschließen. Sie können Ihre Erklärungen sogar mit konkreten Beispielen illustrieren, damit sie besser verstehen.

6 – Überwachen Sie die Erreichung Ihrer Ziele

Die Erstellung eines kommerziellen Prospektionsplans erfordert Zeit und stellt eine Investition Ihres gesamten Vertriebsteams dar. Sobald die Kampagnen gestartet sind, ist es unerlässlich, die Auswirkungen des im Voraus definierten Prospektionsplans zu überwachen. Unabhängig davon, ob die Ergebnisse positiv sind oder nicht, müssen Sie das Geschäft nachverfolgen und auch an den Kundenservice denken.

Die kommerzielle Überwachung beinhaltet die Definition von Key KPIs (Performance Indicators), die die Wirksamkeit jeder von Ihnen implementierten Aktion messen. Diese Metriken ermöglichen es, die Auswirkungen Ihres Prospektionsplans zu analysieren. Sie hängen von den verwendeten Kanälen ab, zum Beispiel kann es die E-Mail-Öffnungsrate, die Kundenakquisitionskosten (CAC) oder die Kosten pro Lead (CPL) sein. Alle Statistiken, denen Sie folgen, müssen es ermöglichen, die Leistung Ihrer Prospektion in Bezug auf Ihre im ersten Schritt definierten ursprünglichen Ziele zu messen.

Tracking ist auch wichtig, um Verbesserungen an zukünftigen Kampagnen zu erkennen und Ihren Return on Investment zu verbessern.

Sind Sie auf der Suche nach einem effektiven Tool, um eine optimale Überwachung Ihrer Vertriebsleistung zu gewährleisten? Entdecken Sie Magileads, ein Tool, das ein komplettes Dashboard für eine dynamische Analyse der Leistung Ihrer Kampagnen und Marketingaktionen bietet. Sie profitieren auch von einem PRM, mit dem Sie Ihre qualifizierten Leads mit Ihrem CRM, ERP usw. verfolgen können.

Möchten Sie mehr über die Funktionen der Plattform erfahren? Wir bieten Ihnen Eine Online-Demonstration >>

Was Sie bei der Prospektionsplanung beachten sollten!

Der Erfolg Ihres Unternehmens hängt weitgehend von der Entwicklung eines effektiven Geschäftsentwicklungsplans ab. Sie können es sich nicht leisten, keine neuen Kunden zu gewinnen. Hier sind die wichtigsten Punkte, an die Sie sich erinnern sollten, um in Ihrer Prospektionskampagne erfolgreich zu sein:

Definieren Sie das Hauptziel Ihres Prospektionsplans

Dies ist das ultimative Ziel, das Sie anstreben. Das Ziel muss präzise und ehrgeiziger sein, Sie können die SMART-Methode (Specific – Measurable – Achievable – Realistic – Time-bound) verwenden, um es zu definieren.

Kenne dein Ziel oder deine Persona wie deine Westentasche

Je mehr Sie wissen, mit wem Sie es zu tun haben, desto einfacher wird es sein, sie zu einem Kunden zu machen. Schließlich ist dies Ihr ideales Kundenprofil, vergessen wir nicht!

Verwenden Sie eine Prospektdatei , um alle Informationen über Ihre potenziellen Kunden zu zentralisieren

Es ist besser, eine automatisierte Omnichannel-Plattform als eine energieintensive Excel-Datei zu verwenden. In der Tat können Sie qualifiziertere Interessenten an Ihre Vertriebsmitarbeiter senden und gleichzeitig Zeit sparen.

Definieren Sie die richtigen Prospektionskanäle, die Sie verwenden, um mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten

Es ist am besten, eine Multichannel-Kampagne durchzuführen, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Sie müssen Ihre Kanäle basierend auf Ihrem Ziel, Budget und Ihren Geschäftszielen auswählen.

Bereiten Sie Ihr Verkaufsgespräch vor und bestimmen Sie den Ansatz, mit dem Sie Ihre potenziellen Kunden kontaktieren werden

Kümmere dich um die Inhalte, die du deinem Publikum anbieten wirst. Es muss relevant und an Ihr Ziel angepasst sein. Für Argumente können Sie sie an die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden anpassen.

Verfolgen Sie Ihre Vertriebsleistung, um die Auswirkungen Ihrer Marketingaktionen zu messen, Ihre zukünftigen Kampagnen zu verbessern und einen besseren Return on Investment zu erzielen.

Es gibt eine Lösung, mit der Sie die kommerzielle Prospektion vereinfachen können. Die Magileads-Plattform bietet alle wesentlichen Hebel, um Ihre Prospektionskampagnen zu automatisieren und deren ROI zu steigern: Targeting, Anreicherung Ihrer Datenbank, Animationsszenarien und Bewertung Ihrer Interessenten… und gleichzeitig mehr Intelligenz in Ihre Prospektion stecken.

Wenn Sie mehr wissen möchten, bieten wir Ihnen eine Online-Demo >> an

Nos derniers billets de blog