Business Case | Enjeux 2022 : Acquisition et fidélisation de vos nouveaux clients

par Rédaction BtoB Leaders | Jan 4, 2022 | | ABM & LeadGen – Business Case, Data et IA – Business Case

Ce Business Case issu de la dernière édition du BtoB Summit documente la collaboration entre Lundi Matin, éditeur d’un logiciel de digitalisation des points de vente, et Magileads, plateforme unifiée de prospection digitale et « omnicanal ». BtoB Leaders vous propose de revenir sur cette présentation qui explore les enjeux d’acquisition et de fidélisation dans le B2B.

Magileads x Lundi Matin en quelques mots

Lundi Matin est une entreprise montpelliéraine créée en 2007 qui propose un logiciel de digitalisation des points de vente pour permettre aux retaileurs (prêt-à-porter, commerces de bouche…) d’optimiser le parcours client. L’entreprise qui compte aujourd’hui une cinquantaine de salariés a récemment bouclé un tour de table de 5 millions d’euros. Lundi Matin a été représentée par Loïc Bavencoff, Directeur Marketing et Commercial.

Magileads est la première plateforme unifiée de prospection digitale et « omnicanal » qui alimente les Sales en prospects qualifiés. L’entreprise fondée en 2017 propose une base de données nominative de 15 millions de contacts B2B, des outils d’automatisation des campagnes mail, LinkedIn, retargeting, SMS et VMS, analyse et visualisation en temps réel de l’engagement prospect par niveau d’interaction, etc.

Magileads a été représentée par Christian Martineau, Head of Global Account & Channel EMEA.

#1 Situation initiale : comment Lundi Matin trouvait ses prospects ?

Lundi Matin disposait d’une équipe de commerciaux et d’assistants commerciaux. « Nos commerciaux travaillaient avec un bon CRM, mais un CRM vide, avec des informations plus ou moins à jour et le turnover commercial qu’on connaît tous », concède Loïc Bavencoff. L’effort commercial était alors essentiellement manuel, sans outils « omnicanal», basé sur du Cold Calling avec une base de données peu alimentée. « C’est forcément dur et pénible, à la fois pour le commercial et l’interlocuteur, avec souvent des taux de conversion faibles ».

Partant de ce constat de manque d’outils, de données de qualité et de stratégie à long terme, Lundi Matin a décidé de se rapprocher d’un expert capable d’accompagner l’entreprise et de la faire grandir. « Il nous fallait une équipe experte dans l’acquisition et la fidélisation, à l’écoute de notre historie et de nos ambitions, qui soit force de proposition et de contradiction par rapport à nos convictions, qui puisse nous fournir de la Data et qui dispose d’une expertise multicanale », explique le Directeur Marketing et Commercial de Lundi Matin.

Magileads cochait toutes ces cases, avec en plus, une notion de proximité et de conseil.

#2 La collaboration Lundi Matin x Magileads

« On a d’abord décidé d’arrêter d’être ‘couteau suisse’ pour nous spécialiser ». Loïc Bavencoff a monté une équipe structurée avec des commerciaux organisés par taille d’entreprise ou par segment de métier. Il a également nommé des responsables des partenaires pour cibler les bons partenaires et les convertir. Il a enfin mis en place un service de Customer Success pour fidéliser et assurer l’Upsell. « Parce que l’entreprise dispose d’une approche globale vis-à-vis du client, Magileads nous a beaucoup apporté sur cette structuration », explique Loïc Bavencoff. Cette organisation a par ailleurs permis de définir les responsabilités de chacun.

  • Magileads avait une responsabilité d’accompagnement stratégique;
  • Magileads permet à Lundi Matin de lancer des campagnes email, des campagnes téléphoniques, SMS, messagerie vocale, etc.
  • Magileads permet une approche « omnicanal ». « On peut commencer une amorce par LinkedIn, enchaîner sur une approche plus personnalisée par mail en fonction des retours sur LinkedIn, etc.».
  • Magileads et Lundi Matin sont engagés dans une démarche de Test & Learn. « C’est par exemple ce qui nous a permis de lancer des campagnes sur messagerie vocale alors que nous y étions relativement réticents. Il s’est avéré que ce type de campagne marche très bien sur des cibles TPE», poursuit Loïc Bavencoff.
  • Magileads est souvent invitée dans le Comité de Direction de Lundi Matin « pour promouvoir les bonnes pratiques de l’acquisition et de la fidélisation».

#3 Quels résultats ?

Le premier résultat cité par Loïc Bavencoff concerne le mindset collaboratif apporté par cette expérience. « On travaille désormais en multi-équipe avec une grande transversalité », a-t-il expliqué. Ensuite, Magileads a donné les moyens à Lundi Matin de tester de nouvelles approches pour mesurer la pertinence de chaque démarche et rationaliser la prise de décision.

Plus concrètement, sur 24 000 cibles PME identifiées (préalablement déterminées à travers un Personae défini), Lundi Matin a obtenu 132 réponses positives préalablement définies par le moteur d’intelligence artificielle de Magileads avec un taux de rendez-vous de 67 % et 22 ventes (conversion de 25 %) sur une période de 6 mois.

« Avec cette couche d’intelligence de type ‘verbatim’ et comportementale, nous pouvons mettre le lead identifié le plus rapidement possible dans les mains du commercial », explique Loïc Bavencoff. Et à Christian Martineau de compléter : « Nous avons créé des parcours qui mixent le mail, LinkedIn, le SMS et le VMS avec la possibilité de passer d’un canal à l’autre, ce qui a permis de générer des réponses positives de manière importante ».

#4 Quelles perspectives ?

Lundi Matin souhaite aller plus loin dans cette collaboration. « Nous souhaitons travailler avec Magileads avec un focus plus fort sur les grands comptes », résume Loïc Bavencoff. Il est également question de travailler sur de nouveaux canaux, d’affiner les rebonds pour être plus efficace au niveau de la conversion et d’aller plus vite. « On va pouvoir mettre en place des enquêtes clients, des invitations à des événements et une fidélisation de la base clients pour aller encore plus loin », conclut Christian Martineau.

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