Voulant maximiser leurs résultats, les entreprises sont souvent tentées de créer des messages génériques pour un nombre important de prospects. Or, paradoxalement, plus de 80 % des experts en B2B s’accordent à dire qu’il ne s’agit pas de la meilleure stratégie pour acquérir des clients. En effet, opter pour l’Account Based Marketing (ABM) vous permet de mieux rentabiliser vos efforts marketing globaux.
L’ABM (Account Based Marketing) : c’est quoi exactement ?
Le marketing des comptes stratégiques est une stratégie de marketing commercial qui consiste à concentrer les ressources sur un ensemble de comptes cibles au sein d’un marché. Concrètement, il s’agit de mener des campagnes personnalisées dont le but est d’engager chaque compte.
Des messages qui correspondent au prospect et à ses besoins
Ces programmes et initiatives de marketing personnalisés et hautement ciblés visent à stimuler la croissance et l’impact de l’entreprise auprès de comptes spécifiques et nommés. Ainsi, les messages marketing doivent considérer les attributs et les besoins spécifiques du compte.
Ces messages doivent être adaptés directement au compte cible, avec un contenu qui lui correspond et qui lui apporte de la valeur. L’objectif est d’inciter les clients à s’engager et à progresser dans le parcours de l’acheteur vers un objectif défini.
Touchez votre cœur de cible à tous les coups
Dans le cadre de l’ABM, les marketeurs identifient les comptes cibles et personnalisent le marketing et l’expérience. Dans ce processus, ils doivent parfois se faire aider par l’équipe de vente. Démarcher des prospects à haut potentiel de conversion permet ensuite au vendeur de toucher son cœur de cible à tous les coups.
En ce sens, le marketing des comptes stratégiques élargit l’implication du marketing dans l’entonnoir de vente tout en raccourcissant le processus de vente. Le processus peut être long et complexe, mais il comporte de nombreux avantages, que l’on énumèrera dans les lignes qui suivent.
Quels sont les avantages de l’Account Based Marketing (ABM) ?
On peut essentiellement relever 6 principaux avantages d’opter pour une stratégie d’Account Based Marketing.
1. Une approche marketing personnalisée
L’ABM permet d’aborder les contacts clés des comptes cibles à travers une démarche personnalisée. Votre prospect se sentira ainsi valorisé. Vous pouvez user du marketing de l’empathie pour lui montrer que vous comprenez ses problèmes et que vous pouvez lui apporter une solution. Dans cette optique, vous devez créer du contenu pertinent à partir des informations à votre disposition. Ce contenu devra être diffusé au client au bon moment et au bon endroit. Gardez à l’esprit que le but est de construire les bases d’une relation solide entre vous et votre compte cible.
D’après McKinsey & Company, la personnalisation réduit les coûts d’acquisition de 50 % et peut augmenter les revenus jusqu’à 15 %.
2. Construire et entretenir les relations
Le marketing des comptes stratégiques vous permet d’établir une relation de confiance avec votre futur client. Au fur et à mesure que cette confiance s’installe et que la relation est entretenue, vous apprendrez à connaître les comportements de vos prospects. Vous serez alors en mesure de réagir rapidement à leurs signaux. Ils se tourneront probablement vers vous pour obtenir un avis d’expert sur les problèmes qu’ils rencontrent.
3. Prise de décision rapide et cycles de vente plus courts
Traditionnellement, le processus de prise de décision peut prendre beaucoup de temps pour aboutir. C’est notamment le cas des décisions d’achat importantes qui impliquent de multiples parties prenantes. Cette lenteur a l’inconvénient de ralentir le processus de vente, car il commence à un niveau inférieur de l’organisation et progresse lentement vers le décideur principal. Avec l’ABM, pourtant, la durée du cycle est raccourcie, car tous les prospects sont nourris simultanément.
L’ABM présente justement l’avantage d’accélérer ce processus. En effet, grâce à la relation et à la confiance que vous avez pu établir, vous pouvez accompagner votre prospect tout au long du parcours de l’acheteur plus rapidement que d’habitude. Le fait est que vous disposez d’une ligne plus directe dans le processus décisionnel.
4. Un meilleur retour sur investissement
L’ABM implique un marketing direct auprès des comptes cibles les plus engagés. Cela permet d’éliminer rapidement les prospects non qualifiés. Vous minimisez ainsi les pertes de temps, économisez des coûts et réduisez les risques. Selon Altera Group, 97 % des entreprises qui utilisent une approche ABM ont enregistré des retours sur investissement plus élevés qu’avec toute autre stratégie de marketing.
5- Moins de ressources gaspillées
Cette approche permet également une meilleure optimisation des ressources. En effet, celles-ci sont concentrées sur un petit nombre de comptes qui sont les plus susceptibles de conclure des ventes.
6- Un meilleur suivi des résultats
Le marketing basé sur les comptes est précis et mesurable. De plus, il y a beaucoup moins de paramètres à suivre dans vos efforts d’ABM par rapport aux autres tactiques BtoB. Comme vous fixez des objectifs précis pour des comptes spécifiques, vous pouvez presque instantanément reconnaître si vos efforts ont porté leurs fruits. En mesurant vos résultats, vous serez en mesure d’identifier facilement vos succès et vos échecs. Vous pouvez alors poursuivre votre campagne tout en affinant votre stratégie.
Recourir à l’ABM dynamique grâce à Magileads
Notez que la solution SaaS de Magileads vous permet de recourir à l’ABM dynamique au cours de votre campagne marketing. À cet effet, vous disposez de fonctionnalités dédiées pour :
Identifier
Identifier les entreprises et savoir qui on veut viser (des comptes précis).
Engager
Créer des contenus et des campagnes personnalisés par fonction dans l’entreprise.
Message testing
Tester plusieurs phrases différentes sur une fonction dans l’entreprise
Engagement prospect
Une fois que vous avez trouvé une porte d’entrée pour communiquer avec un contact de ces comptes, vous pouvez conserver la relation avec le contact afin de gagner sa confiance.
