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5 conseils efficaces pour transformer vos leads en clients

La conversion des prospects est l’étape finale de votre stratégie d’Inbound Marketing, mais elle n’est pas pour autant simple. Les consommateurs ont de plus en plus les moyens de s’informer sur les services ou les produits qu’ils recherchent et peuvent facilement les comparer.  Ce qui rend leur conversion plus compliquée. Mais ne vous inquiétez pas ! Nous allons vous filer les bons tuyaux pour une conversion efficace de vos leads.

Rappel sur les différentes catégories de lead

Un lead constitue un individu potentiellement séduit par les produits ou services de votre entreprise.  Cet individu peut s’agir d’un prospect qui, en visitant votre site, vous a laissé son adresse email ou bien qui s’est inscrit à votre newsletter ou a rempli un formulaire de contact…

Il existe trois types de leads :

  • Lead froid : l’individu ne présente aucun intérêt pour votre service, mais il se peut qu’il n’ait visité votre site que pour se documenter et acquérir des informations sur votre entreprise.
  • Lead tiède : contrairement au lead froid, il émet une demande qui se porte sur un produit précis de votre entreprise.
  • Lead chaud : l’individu a le budget nécessaire et démontre un timing proche pour passer à l’action en ayant déjà en tête un produit précis. Également, il est en phase de décision.

Mais pourquoi s’étendre sur ces détails diriez-vous ? Tout simplement, la classification de vos leads est primordiale dans votre stratégie de développement de ventes. Quand vous savez où votre lead se situe dans son parcours d’achat, vous pouvez optimiser correctement vos démarches de conversion. Voici alors les étapes à suivre pour mener à bien votre parcours de conversion.

1- Trouvez les informations clés concernant vos leads

Afin de vendre vos services, vous avez besoin de bien plus qu’un simple contact avec vos prospects. En effet, il est primordial de « nourrir » la relation commerciale que vous entretenez avec vos contacts. De par cela, vous pourrez obtenir des informations complémentaires leur concernant, au fur et à mesure. Une des meilleures façons pour déterminer les besoins de vos prospects est d’observer les liens sur lesquels ils ont cliqué. Selon les problématiques auxquels ils sont confrontés, vous organiserez au mieux votre inventaire.

Les principales informations clés que vous devez récolter sur les marketplaces sont entre autres :

  • La localisation géographique
  • L’adresse email
  • L’existence de la société
  • Reconnaître l’identité du client (professionnel ou particulier)
  • Est-ce que la demande concorde avec les types de produits ou services de votre entreprise ?

Mise à part cela, vous pouvez également dialoguer de temps en temps avec vos contacts, par exemple en échangeant des emails ou en l’ajoutant sur LinkedIn. Rappelons que le mailing par bases email B2B reste une technique efficace pour entretenir une relation avec vos leads. Sur LinkedIn, vous aurez l’opportunité de déterminer le niveau de décision de votre contact, par exemple.

Si vous arrivez à identifier les besoins, mais également les inquiétudes de votre lead, vous pouvez facilement adapter une proposition répondant à tout cela pour que la valeur ajoutée soit plus qu’évidente.

2-  Notez vos leads pour optimiser vos conversions

Donner des scores à vos leads, un moyen très pratique et efficace pour connaitre les leads à considérer en priorité. Parmi les leads que vous avez acquis, certains sont aptes à conclure un achat tandis que d’autres témoignent moins d’intérêts pour vos services. Le but du lead scoring est alors  d’identifier les leads qui sont les plus qualifiés et donc ceux qui ont les potentialités d’achat les plus élevées. Le reste doit passer par une phase de maturation ou lead nurturing.

Le lead scoring permet de noter vos leads en se basant sur des informations obtenues à l’aide d’une base de données marketing. Il peut s’agir d’informations personnelles concernant les individus (secteur d’activité, type de poste occupé, taille de son entreprise…) ou des comportements qu’ils ont vis-à-vis de votre marque (la fréquence de leur visite, le temps qu’il passe sur votre site…).

3- Établissez une stratégie de lead nurturing efficace

Le but du lead nurturing est d’inciter gentiment vos prospects à conclure un acte d’achat. Vous devez les motiver à passer à une étape supérieure. Comment ? En vous présentant sur votre meilleur angle, en vous appuyant sur des déclencheurs psychologiques, en créant des liens entre vous… Le social selling est une stratégie efficace pour nouer des liens avec vos prospects.

4- Votre réactivité : un élément essentiel

La réactivité est une fonction importante que ce soit pour la phase d’avant-vente ou d’après-vente. Comment faire ? Vous devez réduire au maximum la période que vous accordiez au traitement de votre prospect. Plus vite vous lui répondez, plus grandes sont vos chances de remporter le marché. Comme ce temps de réponse varie d’une société à une autre, une réponse plus rapide de votre part vous favorisera surement.

Souvenez-vous que la plupart des prospects déposent des demandes auprès de différentes entreprises avant de faire leur choix. Ainsi, dès qu’un prospect vous contacte, vous devez impérativement répondre à ses questions. Vos clients potentiels peuvent s’avérer être impatients et en cas de retard d’un retour de votre part (le délai va de 5 à 30 minutes après sa visite sur votre site), ils peuvent se tourner vers vos concurrents. Répondez-lui en premier, voilà la clé ! Il faut lui montrer que son problème vous intéresse et que vous lui accordiez également de la valeur.

5-  Recourez à une plateforme de marketing automation

Dans le cas où vous ne pouvez pas assurer une bonne réactivité, des outils de marketing automationexistent sur le marché. Ils ont la capacité de vous faciliter la tâche en systématisant tout le processus de réponse afin que vous ne ratiez aucune sollicitation, comme le cas de l’email marketing automation.

Aussi, la plateforme de marketing automation collectent automatiquement des données concrètes à chaque campagne de marketing automation effectuée, et optimisent davantage les transformations de vos leads en clients. Elle permet de raccourcir votre processus de vente en récoltant les données idéales et en donnant le bon contenu à vos cibles. Elle vous aide également dans le ciblage de vos prospects.

Nous vous avons souscrit les principales méthodes parmi tant d’autres pour optimiser le processus de transformation de vos leads en clients et, ainsi augmenter les forces de ventes de votre entreprise. À vous de les peaufiner au mieux, car le plus gros du travail repose surtout sur vos équipes.

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